Ogni giorno acquistiamo case, auto, oggetti di seconda mano. Negoziare in modo efficace permette a tutti di risparmiare un sacco di soldi. Perché non affidarsi alla scienza? Una nuova ricerca mostra che la prima offerta può avere un impatto significativo sul risultato finale.

L’esperimento condotto presso la University of Technology di Sydney ha permesso di studiare se e come il livello dell’offerta di apertura influenzi le convinzioni di acquirenti e venditori, le loro azioni e il risultato finale della contrattazione. Con l’obiettivo di simulare l’inizio di un tipico processo di negoziazione, i ricercatori hanno utilizzato un gioco di contrattazione in cui i giocatori si sono scambiati offerte in denaro (entro i 10 dollari).

Le offerte intermedie fatte durante la negoziazione possono essere interpretate come gentili e accomodanti o non gentili e non accomodanti. Il risultato finale dipende da come l’interlocutore interpreta le intenzioni di chi fa l’offerta. Per esempio le offerte troppo basse sono percepite come irrispettose, quindi i giocatori reagiscono negativamente e possono essere dispettosi (per non dire altro) nelle controfferte.

In un numero sostanziale di casi, chi ha risposto ha scelto una controfferta ‘punitiva’ decisamente inferiore a quello che credeva fosse l’importo minimo accettabile dall’acquirente. Ciò significa che essere troppo duri nelle trattative non è sempre la migliore strategia.

Studi precedenti sulla negoziazione mettono in luce dati contrastanti. Un primo punto di vista è legato al concetto di àncora: l’offerta iniziale bassa tiene ancorata l’offerta finale, che tende ad avvicinarvisi. Un secondo punto sottolinea come l’offerta iniziale raggiunga un risultato migliore quando è ragionevole perché non inasprisce l’atmosfera tra i giocatori.

Secondo i ricercatori australiani questo nuovo studio in realtà unisce i due punti: esiste infatti una piccola ‘finestra’ dove l’offerta iniziale può ancorare tutto il processo, ma non deve essere così bassa da scatenare emozioni negative. Una sorta di fair game permette alla negoziazione di iniziare col piede giusto, evitando controfferte ritorsive.

Quindi, in sintesi, se volete fare un buon affare la vostra offerta di apertura non deve essere troppo dura, perché rischiate una controfferta dispettosa, ma nemmeno troppo morbida, altrimenti potreste non venire presi troppo seriamente. Dalle nostre parti (Brescia, ndr) si dice che “l’usilì ‘ngurt l’è restat stofegat”. A voi la traduzione.

di Daniel Bulla